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KONFLIKTMANAGEMENT

Verlässliche Strategien zur Deeskalation

Umstimmigkeiten werden in China lange unter Verschluss gehalten, bevor sie zum offenen Konflikt werden. Negative Konsequenzen für Ihr Unternehmen lassen sich selbst in verfahrenen Situationen abwenden: Vier Tipps, von richtiger Gesprächsführung bis hin zum „China-Joker“.

1. Schaffen Sie ein Ventil – lassen Sie aufgestaute Ressentiments bei allen Beteiligten aufbrechen.

Ein Beispiel: In einem Joint Venture sind alle Beteiligten auf eine funktionierende Kommunikation angewiesen. Was in innereuropäischen Kooperationen bereits heikel sein kann, stellt in der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Kulturkreisen oft ein großes Problem dar. Um chinesische Partner besser verstehen zu können, muss man wissen, dass Chinesen Konflikte tendenziell nicht ansprechen, aber im Kopf behalten. Auf diese Weise summieren sich Unstimmigkeiten, die dem europäischen Partner gar nicht bewusst sind oder zumindest nicht beachtenswert erscheinen.

Sobald ein Konflikt, wenn das Fass sprichwörtlich übergelaufen ist, offen zutage tritt, helfen klare Worte: Bringen Sie die Mitarbeiter zusammen und provozieren schonungslose Ehrlickeit. Erst wenn alle Vorwürfe im Raum sind, kann eine Wiederaufbau des Vertrauens beginnen. In China lässt sich das sehr gut mit einem zwanglosen Abendessen und einigen Drinks bewerkstelligen.

2. Finden Sie die konstruktivste Person bei der Konflitkpartei.

Ein Beispiel: Bei Verhandlungen mit den chinesischen Partnern sehen Sie sich vor einer Mauer, die jeden Kompromiss unmöglich macht. Sie können das genaue Problem nicht eruieren, die Kommunikation ist im Stoppmodus.

Hier gilt es, sensibel zu agieren und das Gespräch mit der Person zu suchen, die Ihnen das Problem wirklich erklären kann. Das muss nicht der Chef sein, beobachten Sie, wer von den Beteiligten kompetent und lösungsorietiert auftritt. Schlagen Sie eine Pause der Verhandlungen vor und nehmen sich diese Person für ein persönliches Gespräch zur Seite. Treten Sie Ihrem Gesprächspartner ehrlich interessiert entgegen. Sprechen Sie dabei chinesisch, das schafft Vertrauen und wird Sie zum Kern des Problems führen.

3. Stellen Sie Konsequenzen in Aussicht, aber in China-tauglicher Form

Ein Beispiel: Sie warten auf eine Zahlung Ihres Partners – und das schon zu lange. Es ist in China durchaus üblich, Überweisungen später als vereinbart zu tätigen, was erhebliche Belastungen für ein Unternehmen bedeuten kann.

Wenn Sie den Partner an Vereinbarungen erinnern müssen, achten Sie auf zwei Dinge: a) den Überbringer der Nachricht und b) die Nachricht selbst. Setzen Sie die Person ein, die zum entscheidenden Verantwortlichen auf der Gegenseite das beste Verhältnis hat, auch wenn inhaltlich ein anderer Mitarbeiter besser geeignet scheinen sollte. Die persönliche Beziehung ist in China ein Türöffner. Die Nachricht selbst, zB eine Zahlungsaufforderung, soll freundschaftlich und wohlwollend formuliert werden – lassen Sie den Partner aber auch wissen, dass Sie bei Nichteinhaltung Konsequenzen ziehen müssen.

4. Wenn nichts mehr geht, muss von höchster Stelle interveniert werden.

Ein Beispiel: Die Geschäftsbeziehung ist plötzlich in einer ernsthaften Krise, Ihr Partner stoppt die Zusammenarbeit, die Eskalation ist nicht mehr abzufedern. Sie sehen sich existenzbedrohenden Szenarien gegenüber und sind gezwungen, rasch zu handeln.

Schwerwiegende Konflikte erfordern die Anwesenheit der obersten Führungsriege. Der chinesische Partner wird es wertschätzen, dass der Chef persönlich aus Europa eintrifft und sich des Problems annimmt – als China-Joker. Es wirkt sprichwörtlich besänftigend, sich in dabei Demut zu üben und dem Partner eigene Fehler einzugestehen. In Anbetracht des finanziellen Schadens, der Ihrem Unternehmen durch eine Eskalation entstehen könnte, ist eine solche Notfall-Intervention ein vergleichsweise einfaches und günstiges Mittel.